弁護士石井琢磨です。

リーダーのための伝える力 何が伝われば組織は変わるのか?




こちらの本に、タイムリミットを活用した交渉例が載っていたので紹介します。


著者が米国のソフト会社と、契約で揉めてしまったときのこと。

有利な条件で交渉をまとめるにはどうすれば良いか考えながら、調査資料に目を通します。
すると、１週間後に、相手会社の社長の奥さんの誕生日が迫っていたそう。

そこで、その日を交渉日に選んで提案します。

この狙いは２つ。

１つは、

奥さんの誕生日なら、どこかに出張しているはずはない。必ず地元にいる。先約がなければ、交渉に応じるだろう
（１３７ページ）

狙いどおり、相手は交渉のテーブルにつきます。


もう１つは、タイムリミット。

そして当日。私は議論をわざと長引かせた。米国社会は奥さんをとても大事にする。
誕生日のディナーの約束は絶対に外せない最優先事項だ。議論が長引き、夕刻に近づくにつれて社長が時間を気にしてそわそわし出すのがわかった。それでも結論を急がない。
すると、痺れを切らした社長が言った。
「今日は女房の誕生日でね。申し訳ないが、もう行かないといけないんだよ」
私は内心、にやりとしながら、困った顔でこう返した。
「でも、契約だけはお願いしますよ」
（１３８ページ）

こうして、著者は有利な条件でまとめたのです。

しかも、その後、相手の奥さんへとプレゼントも渡す気配りで、心を掴んでいます。



相手に「ここまでに話をまとめないといけない」というタイムリミットがある場合、その情報はとても大事です。

相手があせるほど、妥協してもらえやすくなりますから。
逆に、自分側にタイムリミットがある場合には、この情報は守らないといけません。

詳しくは、こちらの本の、
プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法




１８　タイムリミットを逆手に取る
２３　交渉は情報戦！

あたりをチェックしてみてくださいね。


それにしても、相手の社長が、愛妻家で良かったですね～

「妻とディナーなんて、面倒くさい・・・
　そうだ、大事な仕事でどうしても抜けられなかったことにしよう。
　議論よ、もっと長引け！」

なんて人だったら、
交渉はまとまらないわ、奥さんから恨まれるわ、踏んだり蹴ったりな結果になってしまったでしょう。

形だけのタイムリミットではなく、その相手がどんな欲求を持っているのかまで考えるのが大事！

リーダーのための伝える力 何が伝われば組織は変わるのか?
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