『最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術』に学ぶシビアな交渉のこなし方
弁護士石井琢磨です。

今回は、交渉ジャンルの本を紹介してみます。
最近、書店で目立っている交渉本。

最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術
最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術



最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術


いやー、断定的判断の提供を恐れない、すごいタイトルです!

著者の島田さんは、国際ネゴシエーターとして活躍されているそう。

英語のホームページが出てきただけでフリーズしている私とは視点が違います。

今回の本の特徴を挙げてみましょう。


1 文化が違う相手との交渉

交渉の目的は合意です。

相手と合意するためには、相手と同じ土俵に立たないといけません。

しかし、外国人相手の場合、そもそも同じ土俵に立つのが大変だったりします。


「代金は払うもの」

という前提が通らない文化
があったりしますから。

私も、外国人相手の交渉は数件やったことありますが、町の弁護士ですので、件数は多くありません。
そのため、私の本では、国際的な交渉には触れていません。

この本では、宗教などタブー事項について触れてくれています。
文化が違う人と交渉する際には参考になるでしょう。

今後、グローバル化が進むと、日本人同士でも、育った文化が違うことを前提に交渉する必要がでてくるかもしれませんね。


2 情報への意識を高める

国際的交渉では、日本人同士の交渉よりも、情報を重視するようです。

交渉は情報戦 プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法



交渉は情報戦であると私も書きましたが、この本では、

・相手の情報
・自分の情報

の両方について、どう考えるべきか書かれています。

特に、企業間の交渉などでは、話していい内容と、ダメな内容をしっかり意識しておくべき、と言います。


「電話で話す内容、留守電に残す内容、そしてEメールで送信する内容などは、過剰なほど気をつけたいところです。伝わってはいけない都合の悪い情報ほど、都合の悪い相手に伝わるものです。」



このあたり、個人間の交渉でもやりがちです。

相談を受けていて、「何で、その情報を伝えちゃうかな」と感じることがよくあります。

しっかり意識しておきましょう!


3 状況を変える

国際的交渉では、シビアな交渉がおこなわれていそうです。
やはり行き詰まることも多いそう。

そんなときに、空気を変える方法を教えてくれています。

場所を変える、日程を変えるほか、見るものを変えるという指摘があります。

具体的には、空気がギスギスしてきたら、パソコンやiPadなどの同じ画面を一緒に見ると良いそう。


これは共同作業感の演出にもなりますね。


私も法律を説明するときに、あえて六法を一緒にのぞき込むようにすることがあります。

法律に限らず、パソコンの画面を見せて、一緒に検索すると良いのですね。
これは具体的に使えそうな手法です。


ぜひ、あわせて読んでみてください。



最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術
最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術島田 久仁彦

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プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法
プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法




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2013/09/06(Fri) | 交渉術 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
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