本『伝え方の教科書』
弁護士石井琢磨です。

『伝え方の教科書』という本を読みました。
前回のカイジ本に続いて、木暮さんの本です。

伝え方の教科書
伝え方の教科書木暮太一

WAVE出版 2013-06-25
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この本によると、相手に伝え、相手が「わかった」という状態になるには、3段階があるということです。


①把握:相手が言っていることを把握する
②納得:相手が言っていることを納得する
③再現:自分ひとりで思い出して、「こういうことだった」と再現する



私たち弁護士は、法律やら裁判やらという難しそうな世界のことを、依頼者に伝えなければなりません。
このとき、こちらの言っていることを①把握してもらい、②納得してもらえた、と感じていたのに、
後から、同じ質問を何度もされることがあります。

これは、③の再現のレベルまで、わかってもらえていなかったということなのでしょう。


弁護士を前にして話を聞いたときには、わかったような気になったものの、家に帰ってみたら、やっぱりわからない。
家族に伝えようとすると、うまく伝えられず、わかった気になっていただけだと気づく。

人に行動してもらうときには、この③の再現レベルまで、わかってもらえないと、良い結果が出ません。
行動しようにも、わかっていなければ、動けない。

相手に、③レベルまでわかってもらうためのテクニックは、本の中に色々と書かれていますので、読んでみてください。


問題は、テクニックを使って、毎回、丁寧に伝えれば良いのか、という点です。

これは、相手次第なのです。

最近の法律相談では、ネットで情報を取得して、ある程度の知識を持っている人が増えてきています。
そういう相談者を相手にするときには、前提としている知識が間違っていないかの確認をすれば済みます。
知識がまったくない人と同じように、一から説明までしなくて良いのです。

つまり、伝え方は、相手次第。

この本の中で、


相手に合わせて「論理の行間」を調整する


という項目があります。


本の中で紹介されている例です。


「3か月後、海外から重要なお客様が来ます。夜は食事会を予定しているので、必ず今日電話をしておいてください」


という指示がされても、意味がわからない、と言います。

指示を出した側の頭の中の論理は、


外国からお客様が来る
↓だから
夜は食事会
↓だから
重要なお客様なので、特に良い店に連れていきたい
↓だから
(特定の店をイメージして)あの店は予約は取りづらい
↓だから
今日(予約の)電話をかけておいて



というものですが、途中の論理が飛んでいるので、指示を受けた側は、わからないのです。

ただ、この指示を受けた人が、「海外客の食事会と言えばあの店」とわかるほど、過去にも指示を受けた秘書であれば、途中を飛ばしても伝わるのです。

伝え方は、相手次第。
必要な論理も、相手によって変わるのです。


この話は、物事を相手に伝えるシーンだけではありません。


交渉の際に、相手を説得するシーンでも同じ。

必要な論理は、相手によって変わるのです。


目の前の相手にとって「↓」がつながっているのかどうか。

つながっていないのであれば、さらに分解して、「↓」をわかりやすくしないといけないのです。

この論理の話は、私の本でも取り上げています。


「いま、骨董品ブームが起きています。この陶器を買うと儲かりますよ」

という勧誘文句。

多くの人にとっては「?」と、わからないはずです。

これは、「↓」が飛んでしまっているからです。

では、どうすれば良いのか。

詳しくは本書で!

プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法

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気になった人はぜひ読んでみてください~


本のフェイスブックページなるものを立ち上げましたので、「いいね!」を押してもらえるとうれしいです。
http://www.facebook.com/takumaishii.sinrisen



ご相談は相模川法律事務所ホームページへ

弁護士石井琢磨twitter
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2013/07/19(Fri) | | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
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