『ローマ法王に米を食べさせた男』に学ぶ交渉力
米の知名度を上げたいから、ローマ法王に食べてもらった。


弁護士石井琢磨です。

この本、『ローマ法王に米を食べさせた男』、おもしろいですね。

ローマ法王に米を食べさせた男 過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?
ローマ法王に米を食べさせた男  過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?





公務員が、過疎地で作られている米をブランド化して売る話です。
まず、著者の行動力に惹きつけられます。

この米をローマ法王に食べてもらうことで、知名度を上げて売れるようになったわけですが、最初から成功したわけではありません。

知名度を上げるために、彼がアプローチした人物。

天皇
ローマ法王
アメリカ大統領


ひるんでしまいそうな方々です。

天皇からは断られてしまったのですが、たくさんアプローチしたことで、成果を出しています。


ローマ法王ベネディクト16世はドイツの出身、ふだんからお米を食べているか?いいえ、そんなこと考えるまでもありません。食べてもらうんです、食べてもらうよう説得するんです!善は急げです。すぐに手紙を出しました。
「山の清水だけを使って作った米がありますが、召し上がっていただく可能性は1%もないですか」
(108ページ)



ローマ法王から回答が来る前に、アメリカ大統領にもアプローチしていきます。


神子原地区のコメ、こめ、米……。また思いつきました。
日本ではアメリカを米国と書く。米国とはまさにお米の国だ。米の国の大統領は、神子原米を食べない手はないと。

当時の大統領はジョージ.W・ブッシュでした。けれど「これを食べてくれ」と神子原米をホワイトハウスに送ると、穀類だから税関でひっかかる。そこで大統領の父親、パパ・ブッシュの住所を調べて、大使館経由で送れば大使館特権で検疫を逃れられる。
(109~110ページ)



そんなノリでアプローチしていいのか・・・

これだけの行動をしているからこそ、ローマ法王もOKしてくれたんでしょうね。

この行動力!身につけたいです。



しかし、彼の交渉力がすごいのはここから。


ローマ法王に食べてもらったことで、この米への問い合わせが増えます。


東京の田園調布から電話があった時には絶対売りませんでした。白金の人にも売らない。
成城や目白の人にも売らなかった
(116ページ)





売るために、知名度を上げたのに、売らなかった。



なぜでしょうか?


高級富裕住宅街から電話があった時は、「先日まではございましたが、たった今、売り切れました」と答えるようにしたんです。

「行きつけのデパートにお問い合わせされてはいかがでしょうか。ひょっとするとあるかもしれません」
と。でも、ないですよ。私たち、デパートと取り引きしていないですから。
(117ページ)




彼は、この米を高級デパートに置いてもらいたかったのです。

でも、自分たちから売り込まない。

自分たちから売り込むと、交渉条件が悪くなります。


それよりも、デパートから「売ってくれ」と要求させるのです。


そのためには、デパートの常連客から、デパートに「なぜ、あの米が売っていないのか」と問い合わせを入れさせ続ければ良い。

だからこそ、すぐには売らず、さりげなくデパートへの問い合わせを促す。


富裕層客→デパート→農家

という問い合わせルートを確立させたのです。

すべては農家を救うため。


こちらから頭を下げて売ってもらおうとすると、定価の25%は最初に差し引かれて、輸送費や袋代、そして米を保管するための保冷庫代まで持たされてしまう。
(117ページ)



しかし、デパートから売って欲しいと要求させた結果、


「お値段は1割しか引きません」
「お米を入れる袋、いります?1枚の切断ごとですと125円いただきます。ロールにするんでしたら.…..」
(118ページ)



強気な交渉ができるのです。

策士です。


正攻法でターゲットを動かせない場合、ターゲットの周囲から攻める方法が有効です。

とくに、ターゲットが重視している相手や、大事にしているものを攻めていきましょう。



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2013/05/29(Wed) | 交渉術 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
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