『ローマ法王に米を食べさせた男』に学ぶ交渉力
米の知名度を上げたいから、ローマ法王に食べてもらった。


弁護士石井琢磨です。

この本、『ローマ法王に米を食べさせた男』、おもしろいですね。

ローマ法王に米を食べさせた男 過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?
ローマ法王に米を食べさせた男  過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?





公務員が、過疎地で作られている米をブランド化して売る話です。
まず、著者の行動力に惹きつけられます。

この米をローマ法王に食べてもらうことで、知名度を上げて売れるようになったわけですが、最初から成功したわけではありません。

知名度を上げるために、彼がアプローチした人物。

天皇
ローマ法王
アメリカ大統領


ひるんでしまいそうな方々です。

天皇からは断られてしまったのですが、たくさんアプローチしたことで、成果を出しています。


ローマ法王ベネディクト16世はドイツの出身、ふだんからお米を食べているか?いいえ、そんなこと考えるまでもありません。食べてもらうんです、食べてもらうよう説得するんです!善は急げです。すぐに手紙を出しました。
「山の清水だけを使って作った米がありますが、召し上がっていただく可能性は1%もないですか」
(108ページ)



ローマ法王から回答が来る前に、アメリカ大統領にもアプローチしていきます。


神子原地区のコメ、こめ、米……。また思いつきました。
日本ではアメリカを米国と書く。米国とはまさにお米の国だ。米の国の大統領は、神子原米を食べない手はないと。

当時の大統領はジョージ.W・ブッシュでした。けれど「これを食べてくれ」と神子原米をホワイトハウスに送ると、穀類だから税関でひっかかる。そこで大統領の父親、パパ・ブッシュの住所を調べて、大使館経由で送れば大使館特権で検疫を逃れられる。
(109~110ページ)



そんなノリでアプローチしていいのか・・・

これだけの行動をしているからこそ、ローマ法王もOKしてくれたんでしょうね。

この行動力!身につけたいです。



しかし、彼の交渉力がすごいのはここから。


ローマ法王に食べてもらったことで、この米への問い合わせが増えます。


東京の田園調布から電話があった時には絶対売りませんでした。白金の人にも売らない。
成城や目白の人にも売らなかった
(116ページ)





売るために、知名度を上げたのに、売らなかった。



なぜでしょうか?


高級富裕住宅街から電話があった時は、「先日まではございましたが、たった今、売り切れました」と答えるようにしたんです。

「行きつけのデパートにお問い合わせされてはいかがでしょうか。ひょっとするとあるかもしれません」
と。でも、ないですよ。私たち、デパートと取り引きしていないですから。
(117ページ)




彼は、この米を高級デパートに置いてもらいたかったのです。

でも、自分たちから売り込まない。

自分たちから売り込むと、交渉条件が悪くなります。


それよりも、デパートから「売ってくれ」と要求させるのです。


そのためには、デパートの常連客から、デパートに「なぜ、あの米が売っていないのか」と問い合わせを入れさせ続ければ良い。

だからこそ、すぐには売らず、さりげなくデパートへの問い合わせを促す。


富裕層客→デパート→農家

という問い合わせルートを確立させたのです。

すべては農家を救うため。


こちらから頭を下げて売ってもらおうとすると、定価の25%は最初に差し引かれて、輸送費や袋代、そして米を保管するための保冷庫代まで持たされてしまう。
(117ページ)



しかし、デパートから売って欲しいと要求させた結果、


「お値段は1割しか引きません」
「お米を入れる袋、いります?1枚の切断ごとですと125円いただきます。ロールにするんでしたら.…..」
(118ページ)



強気な交渉ができるのです。

策士です。


正攻法でターゲットを動かせない場合、ターゲットの周囲から攻める方法が有効です。

とくに、ターゲットが重視している相手や、大事にしているものを攻めていきましょう。



ローマ法王に米を食べさせた男 過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?
ローマ法王に米を食べさせた男  過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?高野 誠鮮

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2013/05/29(Wed) | 交渉術 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
土産ギライの上司に望み通りのお土産を買ってきてもらう交渉戦術
弁護士石井琢磨です。

私は、お土産という制度自体が好きではないのですが、先日、つい事務所のスタッフにお土産を買って帰ってしまいました。

しかも小田原土産です。
小田原土産2





小田原って、厚木で働く私たちにとっては、ホームの裁判所がある場所です。
週に何度も行く日常的な場所なわけです。


なぜ、そんなところで、お土産を買うはめになったのか。



ある日、私が外出先から戻ると、デスクに、どら焼きが置かれていました。



小田原土産1



「小田原土産」という付箋が貼ってあります。

いや、小田原って、私、しょっちゅう行ってるんですが。


つい、ツッコミを入れてしまいました。

「なに、この小田原土産って!?」

スタッフたちはニヤリと笑い、答えてくれました。

田中先生のお土産ですよ



現在、うちの事務所の弁護士は
石井
田中
伏木
の3名です。


田中弁護士も、頻繁に小田原の裁判所には行っています。

私は、罠とも知らずに、さらに追究してしまいます。



「なんで、田中さんが、小田原でわざわざ土産を?」


遠くで田中弁護士は苦笑しています。

小田原にある、ここのお店のバターどら焼きって美味しいよねーって、みんなで話してたんですよ。
 でも、私たち、小田原に行く用事ってないよねーって。
 そうしたら、田中先生が買って来てくれたんですよ!


スタッフは、目を潤ませながら熱く語ってくれます。

「へ、へぇ、やるねー、田中さん」

「ええ、まあ・・・」


そんな会話を終え、仕事に戻ろうとした私の背中に向かって、スタッフがボソッと言いました。

あ、でも、私は、このお店の栗まんじゅうが好きなんですけどねぇ

こ、これは・・・

背筋に冷たいものが走りますが、もはやスルーできない。


「そ、それって、次は、栗まんじゅうを買って来いってこと?」


えー、そんなこと言ってないですよぉ


3人の弁護士のスケジュール表を見ると、次に小田原に行くのは、見事に私でした。


こうして、ふだんはお土産を買わない私も、日常的に行く小田原で栗まんじゅうを買って帰ることになったのです。

スタッフは、表面的には何も要求していないにも関わらず、栗まんじゅうをゲットしたのです。


彼女たちの交渉戦術はなかなか良いものでしたので、分析してみましょう。



<分析レポート>


まず彼女たちが最初に攻めたのは田中弁護士。

うちの事務所でも女性客からの受けが一番良い弁護士である。

たぶん、女性に優しいのだろう。

複数のスタッフからの希望であると言われた田中弁護士は、見事に動く。


戦術1 動かしやすいところから実績を作る


次に、田中弁護士からゲットしたお土産を、石井のデスクに置く。
あえて「小田原土産」と目に付きやすい形で付箋を貼る。
ふせん


さりげなく、どら焼きが置いてあったら、石井は「誰かのお客さんからもらったものかな」と何も言わずに食べる。
しかし、石井はツッコミ体質である。
「小田原土産」という付箋を目立つように貼ることで、間違いなく反応する。


戦術2 相手の特性に合わせて反応を誘う



思惑どおりに反応した石井に、田中弁護士の優しさをアピール。
他の弁護士との比較である。
本来比較対象にないものでも、並べられると、比較してしまうものである。
一般的にも、上司は部下と比較されるとプレッシャーを感じることが多いだろう。

田中は買ったのに、石井は買ってくれない。

そんなプレッシャーを感じる。


戦術3 他人の実績と比較させて、動かざるを得ない状況に追い込む



恐ろしいのは、彼女たちは、一切要求をしていないことだ。
買って来てください」と言われたら、「自分で行けば?」と私が反応することは目に見えている。
あえて要求しないことで、望みを実現する、高等戦略だ。


戦術4 あからさまな要求はしない



栗まんじゅうを買うという意思決定をした際、私は悔しさよりも頼もしさを感じていた。
法律事務所のスタッフなるもの、交渉力があったほうが望ましい。
彼女たちも、ここまでの交渉力を身につけたか、と。

今後、私たち弁護士の交渉を大いにサポートしてくれるに違いない。

そうであれば、栗まんじゅうの一箱など安いものである。


戦術5 意思決定を正当化させる


私は、彼女たちの戦術にはまり、栗まんじゅうを買って帰った。

もちろん、彼女たちの笑顔を見たいという気持ちはあるが、一番の理由は別にある。

私が小田原から帰り、女性スタッフに栗まんじゅうを渡すと、大喜びである。

その中で、唯一、引きつった表情を浮かべた人物がいる。



3人目の弁護士、伏木である。

うちの事務所では、基本的にオチを担当している。
飲み会でも、いろいろといじられるキャラである。

「なんなんですか!この流れは!?」

慌てる伏木。

「つぎは、キミの番だな」と、伏木の肩を叩く私。

ネタ体質の私としては、このシーンを求めて、栗まんじゅうを買っていた気がする。

そう、スタッフから
このお店の栗まんじゅうが好きなんですけどねぇ
と言われた2秒後には、ここまでのブログ記事が脳内でできてしまったのである。

これをネタとして使わない手はない!
もう引き返せない。そう考えてしまったのだ。


戦術6 ネタ体質につけ込む



そして、今後・・・

戦術1の「動かしやすいところから実績を作る」が繰り返されると、
「みんな、こうしている」という状況が作られる。

自分だけが違う行動には出にくい
ものである。


戦術7 「みんな、こうしている」という状況をつくり、最後の1人を追いつめる



おそらく、ここまで彼女たちは考えていたのだろう。

もはや運命から逃れられなくなった3人目の弁護士が、今後、どのような展開を見せてくれるのか楽しみである。


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2013/05/25(Sat) | 交渉術 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
「母さん助けて詐欺」って素敵な名前ですね
弁護士石井琢磨です。

警視庁によれば、公募していた振り込め詐欺の新名称が

「母さん助けて詐欺」

に決定したそうです。
http://www.keishicho.metro.tokyo.jp/han_furikome/1_top.htm


もともとオレオレ詐欺と呼ばれていたものでした。

「オレだよ」と家族を装いお金をだまし取る手口。

そこから、「オレ」と言わない騙し文句が増えたために、振り込め詐欺に名称変更。

でも、振り込ませない、現金受領型が増えて、実態に合わないことから、新名称を公募したというのが経緯でした。



詐欺の手口なんて簡単に変わります。
勧誘文句も、お金の取り方も、手法に過ぎません。

「振り込め詐欺」が実態に合わないということであれば、今後、変更されるであろう手法も含む名称にする必要があります。

つまり、詐欺師が様々な手法を考え出しても、その名称で対応できる必要があります。

より広い概念であるほうが望ましいわけです。




母さん助けて詐欺


絞り込みすぎでしょう。


思いっきり具体化した名称です。



大型連休中に、元NHKキャスターで正当派スピーチコンサルタントの矢野香さんから話を聞きました。

その堅苦しい話し方は、行きすぎです! ~エグゼクティブが実践している「話す技法」~
その堅苦しい話し方は、行きすぎです! ~エグゼクティブが実践している「話す技法」~




NHKのニュースでは、「ゴールデンウィーク」と呼ばずに、長く「大型連休」と呼んできたそうです。

理由はいくつかあるのですが、テレビの画面上の制約という理由も紹介されていました。

ニュースを字幕で表示する際に、
「ゴールデンウィーク」と表現するより
「大型連休」と表現するほうが、短くて済むので、他の情報も表示できる

ニュースを伝える側としては、名称は短いほうが便利なのです。





「振り込め詐欺」
「母さん助けて詐欺」

増えちゃってます。



このように、新名称、母さん助けて詐欺
には、ネット上でも不満の声が上がっているようです。
http://news.mynavi.jp/c_cobs/news/byokan/2013/05/post-1592.html



でも、冷静に考えてみましょう。

私たちの治安を守っている警察の方々が、こんな単純なことに気づかないでしょうか?

そんなに頭が悪いはずありません。

なにか違和感を覚えます。


「実態に合わないことから、新名称を公募した」

おそらく、これがミスリードだったのです。

思い出しましょう。

実態に合わないから
オレオレ詐欺 → 振り込め詐欺
に名称変更

ここ、勝手にやってますよね、警察のみなさま。

私たちは考えなければなりません。


なぜ、今回は公募したのか。

「もう警察の頭では新しいアイデアが浮かばない~
 国民のみなさまのお知恵を借りよう。
 おお、たくさんの名前が集まった!どれがいいかな。
 やっぱり、一番実態にあってるのは、
 母さん助けて詐欺だな!最優秀賞!」




こんなわけない。



目的を考えてみましょう。

警察の目的は、詐欺の発生件数を減らすこと(これくらいは信じたい)

災害は忘れた頃にやってくる

彼らの狙いは、この図々しい詐欺を、私たちの話題に乗せ続けることだったのではないでしょうか。

だからこそ、初めて公募という試みをし、あえてツッコミどころ満載の新名称を選んだ。

実際に、この公募が始まってから、「振り込め詐欺」という文字をネット上で何度も見かけました。

今回は、1万4104件の応募があったそうです。
ツイッター上での応募もたくさんあったでしょう。

また、新名称の母さん助けて詐欺には、「父さんは?」「わかりにくい」「センス悪い」など、私も含めて国民がツッコミを入れています。

2カ月間、この詐欺について、かなりの露出をしています。
下手にテレビCMを流すより、露出しているのではないでしょうか。

そうであれば、彼らの目的は、この詐欺を今後も話題にしてもらい続けること。

おそらく、しばらくしたら・・・

「母さん助けて詐欺」は実態に合わないので、新名称を改めて募集します

なんて発表があるのでしょう。

父の日あたりが怪しいですね。


そう、話題になり続けるという目的からすれば、今回の名称は最初から「実態に合わない」ことが条件だったのです。

次回、応募する際には、このような視点から頑張りたいと思います。


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2013/05/14(Tue) | 消費者問題 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
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