丸くおさめる交渉術
弁護士石井琢磨です。

同じ弁護士会の三谷弁護士が交渉術の本を出したということで、読んでみました。

本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術
本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術三谷 淳

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三谷弁護士は、弁護士としては2期先輩で、新人の頃、ビリヤードを教えてもらった記憶があります。

しかも、すばる舎じゃないですかー。



本を読むと、弁護士としても大活躍されているようです。

さて、一番の感想は、

弁護士が行きつく交渉術は、やっぱりこうなるよなー、というもの。

タイトルのとおり、勝ち負けをハッキリさせる交渉ではなく、和解を狙う内容です。
そのためには、相手と長期的な関係を築くことが大事。
感情的になりやすい自分の視点を変えたり、相手の感情を意識する方法が書かれていました。

私も自分の本の中で、論理的な交渉の前後に感情的対応を挟むというテンプレートを提案しましたが、三谷弁護士の本でも、感情を意識した記載が目立ってました。

プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法
プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法



弁護士という立場上、当事者間の感情から少し離れて冷静に見ることができるポジションで交渉をすることが多いです。そういう視点だからこそ、感情をうまく使えば、交渉がうまくまとまるのにー、と思うこと多数。

多くの弁護士が納得する視点なのではないでしょうか。

アンカリングによる交渉の最初の提示など、私と考え方が違う点もありましたが、基本的には同意です。

あわせて読んでくださいね(便乗商法という)。


ちなみに、交渉における最初の提示は、私は、自分からした方が良いと考えています。

名著のシリーズ最新作でも実験結果が紹介されています。

影響力の武器 戦略編: 小さな工夫が生み出す大きな効果
影響力の武器 戦略編: 小さな工夫が生み出す大きな効果スティーブ・J. マーティン ノア・J. ゴールドスタイン ロバート・B. チャルディーニ Steve J. Martin

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「彼らが模擬交渉の場面を設定して行ったひと続きの実験では、与えられた役柄が買い手であれ売り手であれ、最初に提案をするよう指示された人はほとんどいつも、相手の出方をうかがうように指示された人よりも良い結果を出しました。
最初の提示額を理性の範疇に収めたうえでなら、相手が動くのを待つのではなく、自分から最初の提案を行うのが肝心です。」



あくまで、常識の範囲内でね。

3冊まとめて読めば、あなたの交渉力は格段にレベルアップすることでしょう。


本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術
本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術


プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法
プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法


影響力の武器 戦略編: 小さな工夫が生み出す大きな効果
影響力の武器 戦略編: 小さな工夫が生み出す大きな効果



2016/10/16(Sun) | 交渉術 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
感覚を研ぎ澄ませ交渉力をアップさせる3つのコツ
弁護士石井琢磨です。

今年、読んで良かった『赤を身につけるとなぜもてるのか?』という本の紹介です。

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赤を身につけるとなぜもてるのか?
赤を身につけるとなぜもてるのか?


書店でレジに持っていくには、微妙に恥ずかしいタイトルですが、それだけの犠牲を払うに値する一冊でした。

単純にモテるかどうかの話だけではなく、交渉力を上げる話がたくさん盛り込まれていました。私自身も交渉本として『プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法』を出していますが、この本では意識していなかったポイントに気づかされました。うーん、補完したい。

プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法
プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法



さて、タイトルが『赤を身につけるとなぜもてるのか?』ですので、まずは普段身につけている物の中に「赤」がどれくらいあるのかチェックしてみましょう。


赤色:男女とも赤を身につけた方がもてるらしい



クローゼットの服、鞄、ネクタイ、ハンカチのロゴまで調べてみると、ようやく「赤」を見つけました。


持ち歩いている3色ボールペンの「赤」。
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以上。


なるほど、これが原因だったか。

男性は「赤」を身につけた女性を見るとセクシーさを感じ、女性は「赤」を身につけた男性を見ると地位の高さや支配性を感じ、結果、惹かれるそうです。

この本は、単なるモテ本ではなく、いろんな社会実験を元に、人が反応しやすいパターンを教えてくれる内容でした。反応の本ですので、当然、相手を動かす、納得させるなど交渉のシーンでも役立ちます。


距離:感情に訴えるなら近づく、論理で攻めるなら離れる



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本の中では、物理的な距離が心理的距離に影響する実験結果が紹介されています。

相手と実際の距離を縮めて近づくと、その相手は自身の感情との距離が近づくそうです。
そのため、感情に訴えやすくなる。

逆に、実際の距離を広げると、相手は感情との距離が離れるので、冷静に考えやすくなるわけです。


彼女を怒らせたときも、とにかく感情をなだめたいときは近づき、しっかりした理由を告げた方が良いタイミングでは、少し離れると良いのですね。

「とにかく信じて」とまともな理由がないときは前のめりに主張、ちゃんとした理由があるときは、少し後ろにのけぞって主張した方が効果的かもしれませんね。


やわらかさ:やわらかいイスに座ると柔軟になる



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本の中では、硬いイスに座るより、やわらかいソファに座った後の方が交渉姿勢が柔軟になる実験結果が紹介されています。

どのような物に触れているか、どのような感覚を味わっているかで、自分の交渉態度も変わってしまうのです。

打ち合わせ室では、自分が座るイスは硬く、相手のイスにはクッションでも置いておけば、交渉が有利に進むのでしょう。

間違っても逆に座らないように。



温度:温かさを感じると態度も温かくなる



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本の中では、ホットコーヒーを持つと、アイスコーヒーを持った場合より、目の前の相手を好ましい性格だと感じる実験結果が紹介されています。

交渉のときは、相手に温かい飲み物を飲ませることで、好ましく思ってもらえ、話を有利に進められることになります。

『プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法』では、交渉時に相手がどのような映像を見ているか(こっちの背景)、その視覚や聴覚を意識することは重視していたのですが、触覚については触れていませんでした。

自分や相手が、どのようなものに触っているか、それにより生じる反応についても大事なポイントですね。
五感がどのように作用するのか、これからは意識したいと思います。


まとめ



3つのポイントを紹介しましたが、他にも交渉に役立ちそうな内容が多数ありました。私自身も、3色ボールペンの赤色しか身につけていないのはまずかったと反省し、これからは普通の赤ペンを身につけたいと思います。
違うか。


赤を身につけるとなぜもてるのか?
赤を身につけるとなぜもてるのか?タルマ ローベル Thalma Lobel

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2015/12/30(Wed) | 交渉術 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
タイムリミットを活用した交渉例
弁護士石井琢磨です。

リーダーのための伝える力 何が伝われば組織は変わるのか?
リーダーのための伝える力 何が伝われば組織は変わるのか?



こちらの本に、タイムリミットを活用した交渉例が載っていたので紹介します。


著者が米国のソフト会社と、契約で揉めてしまったときのこと。

有利な条件で交渉をまとめるにはどうすれば良いか考えながら、調査資料に目を通します。
すると、1週間後に、相手会社の社長の奥さんの誕生日が迫っていたそう。

そこで、その日を交渉日に選んで提案します。

この狙いは2つ。

1つは、


奥さんの誕生日なら、どこかに出張しているはずはない。必ず地元にいる。先約がなければ、交渉に応じるだろう
(137ページ)



狙いどおり、相手は交渉のテーブルにつきます。


もう1つは、タイムリミット。


そして当日。私は議論をわざと長引かせた。米国社会は奥さんをとても大事にする。
誕生日のディナーの約束は絶対に外せない最優先事項だ。議論が長引き、夕刻に近づくにつれて社長が時間を気にしてそわそわし出すのがわかった。それでも結論を急がない。
すると、痺れを切らした社長が言った。
「今日は女房の誕生日でね。申し訳ないが、もう行かないといけないんだよ」
私は内心、にやりとしながら、困った顔でこう返した。
「でも、契約だけはお願いしますよ」
(138ページ)



こうして、著者は有利な条件でまとめたのです。

しかも、その後、相手の奥さんへとプレゼントも渡す気配りで、心を掴んでいます。



相手に「ここまでに話をまとめないといけない」というタイムリミットがある場合、その情報はとても大事です。

相手があせるほど、妥協してもらえやすくなりますから。
逆に、自分側にタイムリミットがある場合には、この情報は守らないといけません。

詳しくは、こちらの本の、
プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法
プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法



18 タイムリミットを逆手に取る
23 交渉は情報戦!

あたりをチェックしてみてくださいね。


それにしても、相手の社長が、愛妻家で良かったですね~

「妻とディナーなんて、面倒くさい・・・
 そうだ、大事な仕事でどうしても抜けられなかったことにしよう。
 議論よ、もっと長引け!」

なんて人だったら、
交渉はまとまらないわ、奥さんから恨まれるわ、踏んだり蹴ったりな結果になってしまったでしょう。

形だけのタイムリミットではなく、その相手がどんな欲求を持っているのかまで考えるのが大事!


リーダーのための伝える力 何が伝われば組織は変わるのか?
リーダーのための伝える力 何が伝われば組織は変わるのか?酒巻 久

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2014/06/17(Tue) | 交渉術 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
『最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術』に学ぶシビアな交渉のこなし方
弁護士石井琢磨です。

今回は、交渉ジャンルの本を紹介してみます。
最近、書店で目立っている交渉本。

最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術
最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術



最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術


いやー、断定的判断の提供を恐れない、すごいタイトルです!

著者の島田さんは、国際ネゴシエーターとして活躍されているそう。

英語のホームページが出てきただけでフリーズしている私とは視点が違います。

今回の本の特徴を挙げてみましょう。


1 文化が違う相手との交渉

交渉の目的は合意です。

相手と合意するためには、相手と同じ土俵に立たないといけません。

しかし、外国人相手の場合、そもそも同じ土俵に立つのが大変だったりします。


「代金は払うもの」

という前提が通らない文化
があったりしますから。

私も、外国人相手の交渉は数件やったことありますが、町の弁護士ですので、件数は多くありません。
そのため、私の本では、国際的な交渉には触れていません。

この本では、宗教などタブー事項について触れてくれています。
文化が違う人と交渉する際には参考になるでしょう。

今後、グローバル化が進むと、日本人同士でも、育った文化が違うことを前提に交渉する必要がでてくるかもしれませんね。


2 情報への意識を高める

国際的交渉では、日本人同士の交渉よりも、情報を重視するようです。

交渉は情報戦 プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法



交渉は情報戦であると私も書きましたが、この本では、

・相手の情報
・自分の情報

の両方について、どう考えるべきか書かれています。

特に、企業間の交渉などでは、話していい内容と、ダメな内容をしっかり意識しておくべき、と言います。


「電話で話す内容、留守電に残す内容、そしてEメールで送信する内容などは、過剰なほど気をつけたいところです。伝わってはいけない都合の悪い情報ほど、都合の悪い相手に伝わるものです。」



このあたり、個人間の交渉でもやりがちです。

相談を受けていて、「何で、その情報を伝えちゃうかな」と感じることがよくあります。

しっかり意識しておきましょう!


3 状況を変える

国際的交渉では、シビアな交渉がおこなわれていそうです。
やはり行き詰まることも多いそう。

そんなときに、空気を変える方法を教えてくれています。

場所を変える、日程を変えるほか、見るものを変えるという指摘があります。

具体的には、空気がギスギスしてきたら、パソコンやiPadなどの同じ画面を一緒に見ると良いそう。


これは共同作業感の演出にもなりますね。


私も法律を説明するときに、あえて六法を一緒にのぞき込むようにすることがあります。

法律に限らず、パソコンの画面を見せて、一緒に検索すると良いのですね。
これは具体的に使えそうな手法です。


ぜひ、あわせて読んでみてください。



最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術
最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術島田 久仁彦

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プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法
プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法




本のフェイスブックページなるものを立ち上げましたので、「いいね!」を押してもらえるとうれしいです。
http://www.facebook.com/takumaishii.sinrisen


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2013/09/06(Fri) | 交渉術 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
『ローマ法王に米を食べさせた男』に学ぶ交渉力
米の知名度を上げたいから、ローマ法王に食べてもらった。


弁護士石井琢磨です。

この本、『ローマ法王に米を食べさせた男』、おもしろいですね。

ローマ法王に米を食べさせた男 過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?
ローマ法王に米を食べさせた男  過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?





公務員が、過疎地で作られている米をブランド化して売る話です。
まず、著者の行動力に惹きつけられます。

この米をローマ法王に食べてもらうことで、知名度を上げて売れるようになったわけですが、最初から成功したわけではありません。

知名度を上げるために、彼がアプローチした人物。

天皇
ローマ法王
アメリカ大統領


ひるんでしまいそうな方々です。

天皇からは断られてしまったのですが、たくさんアプローチしたことで、成果を出しています。


ローマ法王ベネディクト16世はドイツの出身、ふだんからお米を食べているか?いいえ、そんなこと考えるまでもありません。食べてもらうんです、食べてもらうよう説得するんです!善は急げです。すぐに手紙を出しました。
「山の清水だけを使って作った米がありますが、召し上がっていただく可能性は1%もないですか」
(108ページ)



ローマ法王から回答が来る前に、アメリカ大統領にもアプローチしていきます。


神子原地区のコメ、こめ、米……。また思いつきました。
日本ではアメリカを米国と書く。米国とはまさにお米の国だ。米の国の大統領は、神子原米を食べない手はないと。

当時の大統領はジョージ.W・ブッシュでした。けれど「これを食べてくれ」と神子原米をホワイトハウスに送ると、穀類だから税関でひっかかる。そこで大統領の父親、パパ・ブッシュの住所を調べて、大使館経由で送れば大使館特権で検疫を逃れられる。
(109~110ページ)



そんなノリでアプローチしていいのか・・・

これだけの行動をしているからこそ、ローマ法王もOKしてくれたんでしょうね。

この行動力!身につけたいです。



しかし、彼の交渉力がすごいのはここから。


ローマ法王に食べてもらったことで、この米への問い合わせが増えます。


東京の田園調布から電話があった時には絶対売りませんでした。白金の人にも売らない。
成城や目白の人にも売らなかった
(116ページ)





売るために、知名度を上げたのに、売らなかった。



なぜでしょうか?


高級富裕住宅街から電話があった時は、「先日まではございましたが、たった今、売り切れました」と答えるようにしたんです。

「行きつけのデパートにお問い合わせされてはいかがでしょうか。ひょっとするとあるかもしれません」
と。でも、ないですよ。私たち、デパートと取り引きしていないですから。
(117ページ)




彼は、この米を高級デパートに置いてもらいたかったのです。

でも、自分たちから売り込まない。

自分たちから売り込むと、交渉条件が悪くなります。


それよりも、デパートから「売ってくれ」と要求させるのです。


そのためには、デパートの常連客から、デパートに「なぜ、あの米が売っていないのか」と問い合わせを入れさせ続ければ良い。

だからこそ、すぐには売らず、さりげなくデパートへの問い合わせを促す。


富裕層客→デパート→農家

という問い合わせルートを確立させたのです。

すべては農家を救うため。


こちらから頭を下げて売ってもらおうとすると、定価の25%は最初に差し引かれて、輸送費や袋代、そして米を保管するための保冷庫代まで持たされてしまう。
(117ページ)



しかし、デパートから売って欲しいと要求させた結果、


「お値段は1割しか引きません」
「お米を入れる袋、いります?1枚の切断ごとですと125円いただきます。ロールにするんでしたら.…..」
(118ページ)



強気な交渉ができるのです。

策士です。


正攻法でターゲットを動かせない場合、ターゲットの周囲から攻める方法が有効です。

とくに、ターゲットが重視している相手や、大事にしているものを攻めていきましょう。



ローマ法王に米を食べさせた男 過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?
ローマ法王に米を食べさせた男  過疎の村を救ったスーパー公務員は何をしたか?高野 誠鮮

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2013/05/29(Wed) | 交渉術 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
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