相模川の弁護士５５

弁護士石井琢磨です。

『逆転交渉術』という本を読みました。





元FBIの主席交渉人の方が書いた本です。
そのため、出てくるケースの多くが人質交渉のシーンでした。

ただ日常生活への応用も可能であって、値下げ交渉や飛行機のチケットの交渉、家賃交渉などの事例も含まれていました。

皆さんも使える内容だと思います。

この本の副題は、『まずは「ノー」を引き出せ』というものです。

一昔前は、まずはイエスと言わせて、イエスイエスイエスと続けることで、本題にもイエスと言わせるという営業手法が書籍等で紹介されていました。

この本の副題は、そのような方法を否定するものです。
しかも、この本は、有名なハーバード流交渉術も否定しています。

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ハーバード流交渉術では、
人「すなわち感情」と問題を切り離す
win-winの選択肢を探す
などの方法が紹介されています。

しかし、この本では、人は合理的なものではなく、問題は感情が引き起こすので、切り離すことができない。必要なのは、むしろ人を落ち着かせるための意思疎通のスキルであると指摘します。
また、強盗犯人とwin-winの関係って何さ？と。そりゃそうだ、もっともな疑問です。

このような、ハーバード流交渉術よりも、むしろ、まずノーと言わせる事が大事だといます。

なぜ、最初にノーと言わせることが大事なのでしょうか?


それは、ノーと言う言葉は、拒絶であり、その発言者は拒絶できる、断れるという立場に自分がいると認識します。
すなわち、自分に主導権があると感じる言葉がノーなのです。



これに対して、イエスイエスと言わせられると、その人は、相手に警戒心を抱き、守りに入ってしまうことがあります。
怖いので、とりあえずその場しのぎでイエスと言うこともあります。
このような態度を取られると、警戒されるので、最終的な本題でイエスという答えがもらえません。

まずノーと言わせるのは、最終的な本題でイエスと言わせるためなのです。


ノーと言わせることで、相手に自分に主導権があると感じさせること。これが大事だといます。


これは、『心理戦』の本でも記載をした、感情→論理の交渉ステップの中で、まず感情面のフォローをするという場面で使う手法です。
プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法





相手とのあいだで、連帯関係を作ることにより、交渉がまとまりやすくなります。
そのために、相手に主導権を感じさせるのが、このノーと言わせる手法だろうと思います。


交渉に向き合ってくれない相手には、あえてノーと言わせる、馬鹿げた質問をするのも有効だといいます。

例えば、「このプロジェクトの失敗を望んでいるようですね?」
という質問をぶつけられたら、
「いやいや違うよ」と答えてしまうでしょう。
これにより、交渉に向き合うしかなくなってきます。


この、ノーと言わせる方法のほかに、この本では、「解決策を相手に提示させる」という方法も紹介されています。
相手との間で共同関係を作る話です。

ここでのキーワードは、「どうしたら？」「どうやって？」という質問です。

イエスやノーで答えられる閉じた質問ではなくて、自由に答えられる問いかけです。
相手を引き入れる質問になるのです。

このような質問に答えると、相手は自分で提示した解決策なので、そこにコミットしやすくなります。

本の中で紹介されていた事例の1つです。

誘拐犯人と交渉していた著者たちは、人質を電話に出してもらうことができませんでした。
通常、人質を電話に出させるには、何かの見返りを与えなければならず、借りを作ることになってしまうため、思うように交渉できなかったのです。

ところが、犯人と別に交渉していた政治家がいて、彼は人質を電話に出すことに成功していました。
さらに、別事件では、ドラッグの売人が、同じように人質を電話に出すことに成功していました。

ショックを受けた著者は、なぜそんな素人が人質を電話に出すことができたのか、その会話を分析しました。
その中では、次のようなやりとりがされていました。

普通なら、「ガールフレンドが小さいときにもっていたテディベアの名前は？」などと、生存を確認するための完全無欠の質問をさせる。だがこのときの状況では、売人はまだ〃正しい〃質問をする指導を受けていなかった。そのため、誘拐犯との会話の途中で、つい「おい、てめえ、あいつが無事だってどうしたらわかるんだよ」などと口走っていた。
すると実に面白いことが起こった。誘拐犯は実際に一○秒ほど押し黙った。完全に不意をつかれたようだ。それから、敵意がだいぶ弱まった声で、「じゃあ、電話に出してやるよ」と告げた。
この売人は、正しい答えがひとつしかない選択回答形式の質問をするかわりに、自由回答式の、それでいて狙いを定めた質問をして、相手を立ち止まらせ、その問題をどうしたら解決できるかを考えさせたのである。完壁じゃないか、とわたしはひそかに思った。。。

このような経験から、「どうしたら？」という質問が有効だという考えにたどり着いたのでしょう。


このように、この本は、相手との連帯関係を作るのに役立つ方法がたくさん載っています。

また、その他にも、各交渉段階で使える手法、例えば、
価格交渉の６ステップ、
相手のタイプを3タイプに分けて分析する手法など、具体的な方法が紹介されています。

人質交渉をしたい人はもちろん、日常的な心理戦で優位に立ちたい方はチェックしておいた方が良い内容でしょう。

ぜひ読んでみてください。

『プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法』も合わせてお願いします！

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プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法

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